tisk-hlavicka

Nákupní horečka! Odoláte?

25.1.2013 Eva Tomková Psychologie Dnes 27 názorů

Pojďme se spolu projít normálním obchodním centrem. Právě zde končí nejen naše peníze, ale i naše racionalita.

Právě zde se stáváme zvířaty a za ponožky nebo máslo utratíme víc než bychom opravdu chtěli. A kdo za to může? My.

Na úvod si dáme kontrolní test. Když ho zvládnete, můžete tento článek zahodit. Pokud neprojdete, čtěte dál a dělejte si poznámky. Takže: představte si, že vám nabídnu zdarma poukázku do knihkupectví Luxor v hodnotě 300 korun. Zároveň vám nabídnu druhou poukázku v hodnotě 600 korun, ale za ni musíte zaplatit 100 korun. Kterou možnost si vyberete? Na rozmyšlenou máte 10 vteřin.

Pokud jste se rozhodli pro poukázku zdarma, řadíte se k většině a já mám pro vás dvě špatné zprávy. Zaprvé, rozhodli jste se špatně a zadruhé, tenhle článek musíte za trest dočíst až do konce. Tak počítejte: poukázka v hodnotě 600 korun za 100 korun se rovná 500 korun zisk. Poukázka zdarma se rovná zisku 300 korun. Ekonomicky je tedy jednoznačně výhodnější poukázka na 600 korun. Nějak se vám to nezdá? Problémem bude asi vaše chorobná závislost na jednom komplikovaném slově. ZADARMO.

ZDARMA nás vzrušuje

Akce, slevy, výprodeje a jedinečná příležitost pořídit troje rukavice za cenu dvou. Slovo „zadarmo“ nás pudově přitahuje a vytváří v nás pocit neopakovatelné příležitosti koupit něco výhodněji než ostatní. Právě tady tečou velké peníze. To jestli máme na hypotéku nebo jestli si můžeme dovolit nové auto, si obvykle dokážeme spočítat. Nejde o koruny, jde o tisíce, takže jsme se naučili vzít si papír a všechno si sepsat. Ale u slova „zadarmo“ jako by nám vypnul mozek. Někteří psychologové přirovnávají tento moment k zamilovanosti. Jdeme bezhlavě po zboží, aniž bychom si spočítali skutečné náklady a promysleli následky.

Uvědomte si, že i každé „zadarmo“ něco stojí. Obchodní svět málokdy nabízí něco, co by skutečně bylo výhodné pro vás, spotřebitele. A pokud se to tváří jako akce nebo příležitost, může to být jen cesta, jak z vás vytáhnou peníze při jiné příležitosti a v jiný čas. Knihu Jak drahé je zdarma napsal Dan Ariely, izraelský psycholog a behaviorální ekonom. Je to fantastický průvodce, který vás v každém obchodním centru dokáže ochránit před finanční újmou. Slovo „zdarma“ v této knize hraje klíčovou roli.

Ariely například pomocí experimentů dokazuje, jak neskutečně iracionálně jsme schopni se zachovat právě kvůli slovu „zadarmo“. Jen pro vysvětlení: představte si, že si jdete do sportovních potřeb koupit jedny ponožky z bavlny a se zpevněnou patou. Po dvaceti minutách odcházíte s dvěma páry ponožek, ale z nekvalitního materiálu a bez zpevněné paty. Proč? Zkrátka jste v obchodě narazili na koš s ponožkami, kde byla cedule: 1+1 zdarma. Kvůli této akci jste zcela ustoupili od svého plánovaného nákupu. A znám ještě horší případy. Moje sestřenice chtěla začít hrát tenis, a tak si šla koupit tenisovou raketu. Domů se sice vrátila s raketou, ale ne tenisovou, nýbrž se squashovou. Měli akci. Za cenu jedné raketové si mohla pořídit dvě squashové. Kvůli slovu „zadarmo“ změnila své rozhodnutí hrát tenis. Koupila si dvě squashové rakety, přestože potřebuje jen jednu. Navíc si musela koupit speciální boty, aby ji na kurt vůbec pustili, a pořád sní o tenisu. Otázka tedy zní: vyplatila se jí tato akce?

Dan Ariely tento jev potvrzuje svým vlastním experimentem: experimentátoři skupině zákazníků řekli, že každý si může koupit jen jednu čokoládovou dobrotu. Jejich rozhodnutí tedy muselo být buď – anebo, tedy buď kvalitní, nebo levné (něco podobného jako v příkladě s ponožkami). Obě čokoládové sladkosti zlevnily o stejnou částku. Cenový rozdíl mezi nimi zůstal zachován. Zrovna tak i očekávaný požitek z obou zůstal zachován – na jedné straně byla pořád vynikající švýcarská čokoláda, na druhé straně skromnější domácí výrobek. Podle klasické ekonomické teorie by rovnoměrné snížení cen nemělo vyvolat žádnou změnu v chování zákazníků. Na začátku si 27 % zákazníků vybíralo pusinky a 73 % kupovalo pralinky. A protože cenová relace se nezměnila, nemělo se změnit ani jednání zákazníků. Jak by řekl klasicky ekonom, důstojný pán s hůlkou a tlustými knihami plnými osvědčených teorií: výchozí podmínky se nezměnily, takže zákazníci by i nadále měli hromadně upřednostňovat pralinky ze Švýcarska. Praktický život ovšem ukázal něco jiného. Zákazníci div že nezbourali potravinové regály, jak se snažili dostat k bezplatným pusinkám od Hershey. Ne proto, že by předtím pragmaticky vyhodnotili svůj užitek, ale protože je omámilo slovo ZDARMA. Jak iracionální jsou lidé – ale jak snadno se dají odhadnout předem! Závěry toho pokusu potvrdila i další série experimentů, při nichž pusinkám od Hershey postupně přidělili cenovku 2 centy, 1 cent a ZDARMA, zatímco pralinky od Lindta stály 27 centů, 26 centů a 25 centů. Když zlevnili pusinky z 2 na 1 cent a zároveň s tím zlevnili pralinky z 27 na 26 centů, poměr nákupů se nezměnil. Ale když snížili cenu pusinek z 1 centu na ZDARMA, reakce byla dramatická. Zákazníci se najednou dožadovali pusinek jako diví.

Nula a její fascinující svět

Kouzlo nuly funguje i při nákupu jídla. Výrobci potravin musí na obal napsat velké množství informací, sdělit nám počet kalorií, obsah tuku a vlákniny. Je možné, že stejně atraktivní jako nulová cena je pro nás i nula kalorií, nula tuku, nula cholesterolu? Pokud pravidlo nuly platí i v tomto ohledu, pak by Pepsi měla prodat víc plechovek se sloganem „nula kalorií“ než s nápisem „jedna kalorie“. Představte si, že jste v baru a bavíte se s přáteli. K pití si můžete vybrat buď pivo nekalorické, nebo pivo se třemi kaloriemi. Které vám asi dá pocit, že pijete úplně lehký a nezávadný nápoj? I když ve skutečnosti je rozdíl mezi nulou a třemi kaloriemi zanedbatelný, jen nekalorické pivo vám dá krásnou iluzi, že děláte něco pro své zdraví. Možná se s ním budete cítit tak dobře, že si bez výčitek objednáte i talíř hranolků.

Otrávení muži a Čajkovský jsou nejlepší

Nenechat se omámit a okouzlit slovem ZDARMA a obrázkem nuly je stejně těžké jako odolat tučnému dezertu. Zkrátka na věci zdarma máme chuť.

Jak se ale bránit? Jak odolat nejen věcem, které se tváří, že jsou zadarmo, ale i dalším reklamním pastem, které mají za úkol vytáhnout naši peněženku, a ještě navíc nám vnutit pocit, že jsme dobře nakoupili? Představte si ženu, která drží dietu a vejde do cukrárny. Přestože má jasně definované cíle a každé ráno říká svým chuťovým buňkám: „Ne, ne, ne,“ v cukrárně začne mozek naplno křičet: „Ano, ano, ano.“ Proč? Protože uviděl čokoládový dort posypaný mandlemi. Víme, že to tak funguje, a proto se na takovou situaci můžeme připravit – obcházíme cukrárny velkým obloukem a v případě chutě máme po ruce pytlík s dietními piškoty. A stejně musíme postupovat i v případě nakupování. Nechoďte do obchodních center, když nepotřebujete nic konkrétního. Nechoďte nikdy sami, ale vždycky v doprovodu někoho, kdo nesnáší nakupování a z každé slevy je naprosto otrávený (upozornění: otrávený člověk by měl být otrávený přiměřeně. Kdyby jeho otrávenost byla přehnaná, hrozí to, že byste jeho otrávenost chtěli zahnat právě nerozumným nakupováním). Před každým nákupem si udělejte ekonomický propočet, takový, jaký jsme si udělali v úvodu u poukázky do knihkupectví, a rozhodněte se pro nákup ne na základě reklamní cedule, ale na základě vašeho racionálního rozhodnutí.

Většina z nás ví, že reklama je jedna velká lež. Stále si stěžujeme, že v televizi je víc reklam než skutečných pořadů, v obchodech jsme dennodenně v kontaktu s rozhlasovou reklamou, která nám vnucuje žampiony a prací prášky a nakonec i v tramvaji najdete hodně míst, které vás donutí pořídit si nový tarif. To, že na nás reklama působí, je ovšem naše chyba. Televizi můžete kdykoli vypnout a v hypermarketu si dejte sluchátka do uší a poslouchejte třeba Čajkovského. Slevy a akce za zvuku tohoto velikána vypadají úplně jinak a věřte, získáte nad každým slovem ZDARMA obrovský nadhled. „To, že jde čím dál víc peněz do reklamy, jenom vyjadřuje to, že svět se dostává na pokraj zkázy. Ale člověk může vypnout bednu a jít se dívat na hvězdy. Záleží čistě na něm,“ říká Petr Václavek, specialista na komunikaci.

Článek založen na knize Jak drahé je zdarma? Dana Arielyho z nakladatelství Dokořán. Celý článek najdete v šasopisu Psychologie Dnes.

Názory k článku (27 názorů)
Tedy nevím kreditka 25.1.2013 9:3
*Re: Tedy nevím 46XX 25.1.2013 9:9
**Re: Tedy nevím MiladaL, dvě děti 25.1.2013 9:20
***Re: Tedy nevím Ines 25.1.2013 10:10
****Re: Tedy nevím Jája 25.1.2013 12:25
*****Re: Tedy nevím susu 25.1.2013 12:27
*****Re: Tedy nevím Zufi. 25.1.2013 12:35
******Re: Tedy nevím Jája 25.1.2013 22:41
*******Re: Tedy nevím Alraune 28.1.2013 11:57
*****Re: Tedy nevím Petra 25.1.2013 12:46
*Re: Tedy nevím susu 25.1.2013 10:29
**Re: Tedy nevím susu 26.1.2013 19:16
*Re: Tedy nevím Tizi 25.1.2013 11:12
**Re: Tedy nevím withep 25.1.2013 11:21
*Re: Tedy nevím withep 25.1.2013 11:19
*Re: Tedy nevím Petra 25.1.2013 12:40
**Re: Tedy nevím kreditka 25.1.2013 18:38
**Re: Tedy nevím brumda 26.1.2013 12:7
*Re: Tedy nevím brumda 26.1.2013 11:20
**Re: Tedy nevím Líza 26.1.2013 15:7
*Re: Tedy nevím madelaine 30.1.2013 16:16
Srovnani Klarisanek 25.1.2013 10:10
Ani jednu tamta 25.1.2013 20:27
? Irena 26.1.2013 8:53
*Re: ? BlankaRyb 26.1.2013 19:58
Mám to vůbec dočítat? Líza 26.1.2013 15:7
Nic pro mne TS Garp 27.1.2013 9:8




Vyhledávání článků podle věku

Fotky podle věku

Poslední fotky z emailového průvodce rodičovstvím.

Naše milovaná ---ADELINKA-----ADELINKAFilípekEliška 3.8.2010Naše ADÉLKA ve školce:-)(ve fialovém tričku)FotbalistaFotbalistaTo jsem pěkná čarodějka .....ADÉLKA.......Naše princezna AdélkaADÉLKA A PEJSEK

Emailový průvodce rodičovstvím je zdarma pro všechny rodiče od početí do 6 let věku.

Přihlásit k odběru

Seriály

Vývojové tabulky

Těhotenství

Dítě

(C) 1999-2016 Rodina Online, všechna práva vyhrazena.


Četnost a původ příjmení najdete na Příjmení.cz. Nejoblíbenější jména a význam jmen na Křestníjméno.cz. Pokud hledáte rýmy na české slovo, použijte Rýmovač.cz.

Všechny informace uvedené na těchto stránkách jsou obecné povahy a jejich používání je plně ve vaší odpovědnosti.
Jakékoliv otázky zdraví vašeho nebo vašich dětí je nutné vždy řešit s vaším lékařem.

Publikační systém WebToDate.

Zajimavé odkazy:
   Předporodní kurzy   |   Najděte rýmy na slovo a napište báseň.